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世の中、いろんなプロがいます。スポーツ選手、美容師、医者、IT技術者などなど。
一方で、営業については、プロと言える方がほとんどいないのが実情ではないでしょうか。
そもそも、プロとアマとの違いは何でしょうか。
それは、ゴールに達するまでのプロセスをどれだけ細分化できるかで決定づけられるものです。
例えば、私は料理をしたことがなく、料理については間違いなくアマチュアです。
そのアマチュアの私に、肉じゃがを作るようにと言ったところで、ゴールのイメージはできたとしても、そこに至るプロセスを全く細分化することができず、結果もひどいものになることが予想されます。
実は、営業については日々このようなことが起きているのです。
ゴールとすべき売上目標の数字をわたしただけで、あとのプロセスを学ぶ機会は提供されずに、ただゴールに向かうことが期待されます。
ただ、大抵の営業はプロではないため、ゴールに至るまでのプロセスが細分化できないのです。

一方、IBMを始めとする多くの外資系企業においては、ゴールに至るまでに指標が多く用意されています。
これらの指標をチェックすることで、営業がゴールに向かうまでのプロセスを細分化して、問題点を明確にすることができるのです。